QMSレポート＠エヌケイエス株式会社 NKS 「ＩＳＯの品質マネジメントで、品質管理のＰＤＣＡを廻す」
当社のQMSの考え方とその流れをご紹介いたします
No.13 やっと出来た！営業マンの動きと想いが分かる報告書
［ドキュメントを創り上げる迄の実例４］
●2010年 6月 3日
■奮闘日記No.5,6,8で紹介した［ドキュメントを創り上げるまでの実例］
一度は営業ミーティングフォームが纏まったモノの、いざテスト運用すると
営業マンが自分の行動に対して何を感じ、どうしたいと思ったのかが、
具体的に見えなかった。
それを解決するべく、２代目の営業グループ長が引継ぎ、ちょっと前まで
自分がやっていた営業ミーティングを振り返り、何度も出先の意見を聞き、
試行錯誤を繰り返した。
■その苦労の結果、下記の営業ミーティングの進め方と報告書フォームが
出来上がった。
【前回テストで運用した営業ミーティングフォーム】
【今回出来上がった、新営業ミーティング（進め方）フォーム】
■大きく違ったのは、前回案では選択肢の中から自己評価を選んでいたが、
簡単でも良いから、営業マン自身の感覚をそのまま出して貰うようにした。
→計画件数としては十分だと満足している
→ＰＲでの新規訪問ではないので、やや不満足
→バランス良く計画できたと思う、満足している
→そしてその感覚から、営業マンは次にどう進めようと考えたか…
そういう、営業マンの想いや意識、考えをまず前面に出し、その上で責任
者と具体的な営業戦術を話し合う。
その一連のやりとりをこのフォームに残しながら進めることで、営業
ミーティングで話題に迷ったり、取りこぼしがなくなる。
またどんなミーティングが実施されているのか…客観的に判断できる。
まだまだ完全という訳では無いけれども、3ヶ月間議論に議論を重ねて、
やっと「中身が詰まった」と思える営業ミーティングの進め方と報告書
フォームが出来上がりました。
■これまで4回に渡り「営業ミーティングフォーム」を例にとって、ドキュメント
を創り上げるまでの事例を紹介してきました。
当社のドキュメント作りは「それなりにカタチが纏まっていれば…」では絶対
に許されない。
トップ曰く、ドキュメントに対する基本姿勢は
「ドキュメントを使いこなすことで、仕事の目的を達するような仕組み作り。
ドキュメントの中身と仕事の質は表裏一体。」
■こんなに苦労してドキュメントを創り上げているけれども、本当の奮闘は
これから…そのドキュメントを使った運用が、仕事にどう影響しているか…
この「営業ミーティングフォーム」を使うことで、当社の営業活動そのものが
どう変化していったか、どんな奮闘があったか…
また機会があったらご紹介したいと思います。
