●2013年12月12日
■ 前回「最近の営業ミーティング観察会がアツイ」ことを綴ったが、その
熱が他にも良い影響を与えている、嬉しい出来事があったのでご紹介。
■ ある事業所の営業ミーティング観察会の時、「新規PRで、当社の今一
番の売りは何か?」というテーマで議論した。
以前当社では「競合他社と単なる価格競争に巻き込まれたくない」と
いう想いから、「NKSの強み・売りとは、‘QMS’というブレない仕組
みを持ち、お客様に信頼される運営をしていること」と位置づけ、その
強みを活かすべく、名刺、カタログ資料、新規アプローチの手順等を
全面的に見直した。
運用をスタートして1年強、その結果見えてきた様々な動きや意見が事
業所から挙がるようになった。
そして先日の営業ミーティング観察会でもこの内容について熱いバ
トルが繰り広げられた。その内容は以下のよう。
営業マンA:NKSの現在の売りは、本当は何ですか?今「仕組み」
の説明はしているが、お客様の反応は良くないと感じている。
すぐにでも具体的な‘校正’の話をして欲しそうだし、でも価格
や納期の話が主になると高い見積という印象を持たれる。
本部G長:当社が「仕組み」をPRして欲しいとしきりに云っている
のは、時間を掛けてでも「お客様に信頼される、安全・確実な
業務を提供したい」ため。もしかしたら見積金額は一般よりも
高いモノがあるかも知れないが、それには相応の理由がある
ことを分かって頂くためです。
と、こんな風に意見が真っ二つに分かれたのだが、そこに参加していた
他の営業マンもそれぞれ意見を出し合い、最後には「やっぱり当社の
一番の強みは、安全・確実性を生み出す‘仕組み’」に落ち着いた。
■ このような議論が各事業所のTV会議システムで中継・公開されてい
るため、直接的な参加者でなくても、この議論の様子を見ることが出来
る。
すると…それを見ていた営業マンAと一緒に働く品質保証担当の責任
者が手を挙げた…「私がお客様になって、個々の営業マンがどんなPR
をしているのかを客観的に見てみましょう」と。
「今の説明はよく分かります」
「そこは資料を棒読みしている感じで、気持ちが伝わってこないよ」
感じたことを正直に意見を出し合い、何故お客様がピンとこないかの要
因や改善点等を一つずつ追究したことが後日報告された。
■ 凄い!凄い! こんな運用の改善、嬉しすぎる!
まだ先日のことで、その成果は現れてきていないけれど、成果の有無
関係なく、そんな動きが主体的に出てくることが嬉しいじゃない!
このように手が挙がったのは、その彼特有の「事業所の仲間の悩みを
何とかしたい」という人間力かもしれないけれど、公の場で悩みや意見
をぶつけ合える場があったからこそ、彼も他課の熱いバトルに興味を持
ち、身体が疼いたんだろう。
やっぱりみんな、(役割の垣根関係なく)議論がしたいんだよ。
もっとTV会議システム活用での影響を最大限に活かして、一人でも多
くの意見が出るような環境を作ること…今後の課題の一つだ。